Der Ankereffekt in Verhandlungen- wie Sie ihn nutzen

Das erste Angebot bestimmt das Verhandlungsergebnis

Wer verhandelt, hat es schon beobachtet: ein Angebot wird gemacht und schon steht es im Mittelpunkt des Gesprächs. Das Ergebnis, mit dem die Verhandlungspartner nach Hause gehen, weicht oft nur wenig von diesem Angebot ab.

Woran das liegt? Hier zeigt sich die Wirkung des sogenannten Ankereffekts.

Ankereffekt, was ist das?

Der Ankereffekt wurde 1974 von den US-amerikanischen Psychologen Amos Tversky und Daniel Kahnemann beschrieben. In einer Untersuchung sollten Probanden schätzen, wie hoch der Anteil afrikanischer Staaten in der UNO ist. Vor der Schätzung wurde eine Probandengruppe gefragt, ob der Anteil mehr oder weniger als 10 % betrage. Eine andere Probandengruppe sollte schätzen, ob der Anteil über oder unter 65 % liegt. Bei der geringen Ausgangszahl (10%) liegen die Schätzungen im Durchschnitt bei 25 %, bei der hohen Ausgangszahl (65%) lag der durchschnittliche Schätzwert bei 45 %.(1)

Die Sozialpsychologin Prof. Birte Englich berichtet von ähnlichen Erfahrungen, z.B. in der Schätzung über die Höhe des Kölner Doms. Auch hier führte eine hohe Ausgangszahl zu einer entsprechend hohen und eine niedrige entsprechend zu einer niedrigen Höhenangabe. 2)

Im Rechtswesen wurden ähnliche Beobachtungen gemacht. Birte Englich: "Je höher die Forderung der klagenden Partei, desto höher fallen die zu leistenden Schadensersatzzahlungen aus"(3) oder "Fordert der Staatsanwalt eine hohe Strafe, so fällt das richterliche Urteil höher aus, als wenn der Staatsanwalt eine milde Strafe fordert".(4)

Juraprofessor Gerhard Wagner stellt fest, dass die Vorgabe einer Ankerzahl nicht zur Folge hat, dass diese als Ergebnis von den Verhandlungspartnern beschlossen wird. Sie ist aber Ausgangspunkt für die Suche nach einem Ergebnis."Je größer die Ankerzahl, desto höher fällt die Schätzung oder Festsetzung aus."(5) Interessant sei, dass selbst unrealistisch hohe bzw. niedrige Angebote diese prägende Wirkung haben.

Wie können Sie den Ankereffekt für sich nutzen?

Der Ankereffekt wirkt über den Gesprächsrahmen und den Inhalt des Verhandlungsgesprächs

Matthias Schranner, ein international führender Verhandlungsexperte, empfiehlt, jede Verhandlung mit einer Agenda zu starten. Damit definieren Sie gleich zu Beginn, was verhandelt wird und was nicht.(6) Kommunikationstrainer Dr. Jens Tomas sagt: "Wenn Sie (...)einen Gesprächsrahmen etablieren, so wird sich der gesamte Gesprächsprozess innerhalb dieses Rahmens abspielen. Wenn Sie (...)gemeinsam vereinbaren, dass (...)die Themen A,B,C und D behandelt werden sollen, so wird sich Ihr Gesprächspartner(...) auf einer sehr unbewussten Ebene an diese Vorgaben halten." (7)Sie können während der Verhandlung immer wieder auf die gemeinsam vereinbarte Tagesordnung verweisen.

Selbstverständlich werden die Punkte mit den Verhandlungspartnern abgestimmt. Sie haben allerdings Themen gesetzt, die Ausgangspunkt für den weiteren Gesprächsverlauf sind. Prüfen Sie, ob Sie Ihre Agenda nicht schon vor dem Verhandlungstermin Ihren Gesprächspartnern zukommen lassen.

Versäumen Sie nicht, auch inhaltlich ein erstes Angebot zu formulieren. Dieses sollte nicht unrealistisch und absurd klingen. Geschickt ist es, wenn es "verkleidet" oder beiläufig in die Diskussion eingebracht wird.

Quellen

1) Birte Englich, "Die Macht der ersten Zahl-Ankereffekte als Einfluss auf Verhandlungen und

    Mediationsprozesse" in ZKM - Zeitschrift für Konfliktmanagement 4/2010 Seite 103 und 104

2) ebenda Seite 104

3) ebenda

4) ebenda

5) Gerhard Wagner, "Heuristiken und Mediation" in ZKM-Zeitschrift für Konfliktmanagement 6/2007

6) siehe Silvia Follmann, "Wie verhandle ich erfolgreich? Wie überbringe ich schlechte Nachrichten? 

    10 Taktikregeln vom Profi, Edition F,https://editionf.com/Wer-gut-verhandeln-will-muss-seiner-

    Intuition-vertrauen

7) Jens Tomas,"Consultative Sellling- Wie Sie komplexe Dienstleistungen und Produkte verkaufen können" in Marketing & Verkauf 1. Erfolgsrezepte von Trainern und Experten,Offenbach 2008, Seite 119

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